在采购职业发展上，不仅需要关注采购技巧，而且还要理解采购底层逻辑。只有深层次逻辑，有助于采购工作系统和全面思考。采购技巧帮助你正确地做事，底层逻辑帮助你做正确的事。市场充斥中各种采购类课程培训，课程中讲述的观点和案例都精彩，能够迅速填补采购技巧，但是如果不做深入思考，只能作为的买手而已。

除了积累专业技能外，更加关注采购相关底层逻辑，只要掌握深层次的逻辑，再回头去补充技巧和策略，你会发现自己离高手的距离越来越近了。

在采购工作中，采购行为和策略究竟依据什么条件来设定的，那么理解如下三个问题：

如何理解采购？

如何理解采购的价值？

采购最大的挑战是什么？怎么做好采购？

一、 如何理解采购？

采购是连接内部客户和外部资源的桥梁，是沟通、评估、建议、反馈的渠道，需要满足合理的成本要求，满足内部客户的需求，这其中需要理清楚如下三个问题：1）什么样的供应商是合格的；2）什么样的成本是合理的；3）如何管理供应商。

1、什么样的供应是合格的

这里涉及到供应商的选择和评估，选择对了，合作愉快，选择错了，一路坑。如果从卡拉杰克模型来看，采购品类可分为四种,分别是战略型、杠杆型、瓶颈型、常规型，针对不同物料类型，选择供应商策略是不一样的。

战略型，顾名思义，指的是供需双方合作基于各种的业务战略展开合作，互惠互利，展开价值合作，此时需要公司高层指导双方合作方向和实质内容。

杠杆型，指的是一方能够用自己的优势来影响另外一方的合作条件来开展的合作。比如，甲方在需求规模上达到一定数量，并且采购金额巨大，对乙方来说是一次难得合作的机会。此刻，甲方引入竞争机制取得较好的商务条件。

瓶颈型，指的是甲方处于市场弱势，乙方处于市场强势地位，两者势能不一样，必然会导致强势的乙方要求可能会苛刻。此刻的甲方如何做？一是，需要公司高层去配合做相关背书，达成双方满意协议。二是，寻求替代。在当今发展的时代，没有一样东西是不可替代的（除极端情况外），既然甲方处于弱势地位，就得想办法考虑备选方案的替代可能性。

常规型，指的是如果涉及到量大标准品的需求，结合供应商资质，选择成本有竞争力的供应商。

2、什么样的成本是合理的

企业在经营过程中，成本会相对波动，波动大小体现了供应链稳定性。作为采购员，必须懂得进行成本分析。如何进行成本分析。一是，利用竞争策略，横向对比分析各供应商成本；二是，利用历史成本进行分析供应商的成本，三是，参考市场行情进行成本分析。回答的是价格结构及合理性，而不是简单的价格低就具备竞争优势。

3、 如何控制供应风险

供应风险有涉及到时间风险、成本控制风险、交付风险、质量处理风险等等。主要做好项目时间计划表，制定清晰需求文件，明确项目交付节点，规范质量保证与维护保修的内容等，通过法律合同规范相关义务与权力，避免模糊的定义。

二、 如何理解的采购价值？

采购的价值一方面保障供应链正常运转，另外一方面为未来做储备。

1、保障供应链正常运转的价值

1） 保障物料或货物及时到位。这是采购职责最基本的要求，满足当前生产经营，及时需要完成的工作。

2） 保持合理成本，严格预算。这里涉及到供应商的选择和成本的分析以及谈判策略等，只要方法用得好，成本是有一定保障的。

3） 提供专业性咨询意见。在项目采购过程中，一开始需求不一定特别明确，需要不断进行地技术交流或者系列的沟通，才会整理出一份比较详细的清单，采购的角色需要不断地告诉需求部门，采取什么样的方案会有什么的成本，减少需求部门做决策的时间。

2、未来储备的价值

1） 建立供应商资源体系。做产品的企业，要打通上游供货问题，解决产能问题，才能保障下有经销商出货销售能力。采购面临的物料种类多，供应商多，所以完全有必要建立一套供应商资源池体系，筛选出合格供应商名单，淘汰不符合体系的供应商，做到有备选替代方案。

2） 成本控制策略。在进行全品类管理时，对不同品类进行采取不同采购策略，比如杠杆型物料，采用竞争性策略，可以取得较好的成本优势满足需求。

三、 采购过程中最大的挑战是什么？

采购工作最基本的保障是满足内部需求，以合理成本按时交付保障供应。在工作会经常遇到这几种壁垒。

一是沟通障碍。采购方与需求方都以为自己对需求理解到位，经供应商询价后，原来需求与实际需求不一样，导致重新进行技术交流和变更。对应的做法：在发出需求之前，事先讨论清楚项目的时间计划表、目标、交付标准、验收标准等，标准出来以后，才会保障供应商对需求有一致性的理解。

二是意见分歧。采购方与需求方对供应商提供的方案存在分歧，导致项目停滞不前和争议不断。对应做法：搁置争议，重新回到最原始的需求上来，针对需求来进行客观公平进行评估方案。

三是紧急需求。要求短时间内确定需求和定点，存在时间紧迫的压力。对应做法：时间紧急，任务中，如果短时间内无法完成的，这个时候启动争取上级的支持，不管是资源还是方向上的支持，才有可能一起完成任务。最为根本的是：是否有应急流程，是否有备选资源，是否具备应急响应能力，如果有三样，紧急需求不再是什么太大障碍。

四、如何做好采购工作?

一是，学习和理解采购流程。作为一个采购人最为基本的要求，实际上不管在国企、外企和民企流程大致差不多，但是具体操作是不一样的。比如国企的采购流程，基本上依据政府采购法进行招投标采购，外企或者民企利用竞价平台进行采购，道理都一样，通往最终获取的方式不一样而已。所以，流程是基础，了解基础才能往上进一步。

二是，做人要靠谱。事情是干出来的，不是吹出来的。身在职场，要么带领下级，要么向上级汇报，只有做到靠谱，事事有交代，件件有着落，自然而然才有更多的任务和责任要你承担。

三是，持续学习。随着时代的发展，知识海量爆发，只要你停滞不前，认知将会迟钝，知识变得陈旧，逐步成为一个不懂常识的人。身在甲方，特别是采购岗位，总以为采购就是等待别人来拜访，这样的时代逐步会退出。乙方随着对客户群体的精耕细作，也逐步在选择甲方，如果不符合双方的利益诉求，也不会选择与甲方合作。只有不断汲取有效的知识，做好自己的知识框架，培养自己核心竞争力，你才会一直优秀下去。

作者：李磊，汽车非生产物料采购从业者，爱好写作，欢迎来一起沟通进步。

来源：采购从业者